Hvordan generere leads

Lei av å ta kalde salgstelefoner? Hvordan kan du legge til rette for at salgsavdelingen kun jobber mot potensielle kunder som har vist interesse for dine produkter eller tjenster? 

Vi har alle hatt opplevelsen. Du synker ned i sofaen etter en lang dag på kontoret. Ungene er lagt og det er stille i huset. Så ringer telefonen: “Hei, snakker jeg med Espen Rønning?”. Den entusiastiske telefonselgeren fra en tv-leverandør har et tilbud han føler jeg ikke kan gå glipp av!  Denne samtalen ender som de alltid gjør, med et nei. Jeg finnes ikke interessert i tv-løsningen han tilbyr. Jeg har ikke lineær-tv, og vil aldri ha det. I tillegg har jeg sikkert sagt nei til det samme selskapet et tosifret antall ganger. Men de fortsetter å ringe. Å jobbe på denne måten er ødeleggende for merkevaren din og det føles nok ganske tungt for selgeren. Tenk å ringe et titalls telefoner hver dag, hvor de fleste blir nei..? 

Bilde av fredagstaco
Vi kjenner følelsen av å bli forstyrret av en pågående selger, midt i fredagstacoen
Foto Xavier crook Unsplash

Tenk å kun ringe de som vil snakke med deg!

Frustrasjonen knyttet til kalde salgstelefoner og møtebookinger er grunnen til at vi vil snakke om å generere leads ved hjelp av inbound marketing. Det å jobbe inbound vil kunne spare deg og din bedrift fra å være den plagsomme selgeren. De som ødelegger fredagskveldene mine. Samtidig som det vil kunne hjelpe salgsappratet til å jobbe kun med de kundene som faktisk vil kjøpe. Alle som har jobbet med møtebooking er nok enige, det er mer motiverende å ringe de som er interessert i produktene og tjenestene vi selger enn de som sier nei. 

La oss starte med å definere et lead, hva det å generere leads online vil si, hvorfor du trenger å jobbe på denne måten og hvordan du kan jobbe med inbound marketing. 

Hva er et lead? 

Et lead er en person som har vist interesse for produkter eller tjenester som du tilbyr. 

Hubspot

Som et lead vil jeg ofte kunne få mer personlig informasjon som hjelper deg på veien mot å gjøre et kjøp. Til motsetning fra da jeg får vilkårlige telefonsamtaler fra selgere som vil selge meg produkter jeg ikke har bedt om eller booke møter jeg ikke er interessert i. 

For eksempel kan dette være at du har lastet ned en mal markedsplan. Noen dager senere får du kanskje en e-post som gir deg tips og innsikt om hvordan du bør disponere markedsbudsjettet. Agerer du på denne, får du kanskje en ny e-post som tilbyr deg en gratis konsultasjon for å gjennomgå markedsplanen du har satt opp. Dette er en langt mindre påtrengende måte å kommunisere på, enn å ta kontakt direkte med kunden for å be om et møte.

Person som ser utover havet
Hvilken informasjon trenger dine potensielle kunder når de gjør research før et kjøp?
Foto Holly Rouselle Unsplash

Hvorfor trenger du å generere leads? 

Dersom du som bedrift kan hjelpe ukjente nettbrukere i å løse sine problemer, gjennom å tilby godt innhold, så vil veien mot et salg være mer naturlig. 

Det å generere leads kommer inn i fase to (konvertere) av inbound marketing metodikken. Denne fasen starter etter at du har tiltrukket ukjente nettbrukere til nettsiden og du er klar til å konvertere disse til leads som salgsavdelingen kan jobbe med (normalt kalt saleskvalifiserte leads). Som du kan se av modellen under, det å generere leads er fundamentet i kundereisen – fra ukjent nettbruker til å bli en ambassadør for deg og dine produkter. 

Kundereisen slik den benyttes i inbound marketing
Illstrasjon Hubspot

Les mer om kundereisen her.

Som selger, gis du mulighet til å kommunisere med kunder som har vist interesse for produktene og tjeneste du tilbyr. Basert på informasjonen den potensielle kunden har gitt deg kan du skreddersy hvordan du ved hjelp av automatikk følger opp kunden frem mot salget. Og hvordan du skal drive kundepleie i etterkant som skal sikre trofaste kunder.

Det å generere leads er prosessen hvor du tiltrekker deg ukjente nettbrukere til nettsiden din og konverterer disse til personer som som har en interesse for din bedrift, produkter og/eller tjenester. Når dette er gjort kan du bearbeide leadet slik at det velger dine produkter eller tjenester.

Hvordan genererer man leads?

Nå som vi har forklart basicen av hvordan metodikken fungerer og hva det å samle leads kan bety for deg, kan vi se på hvilke steg som finnes i en prosessen med å generere leads. 

I tiltrekningsfasen finner en potensiell kunde nettsiden din, ofte gjennom Google søk. Han kan for eksempel ha søkt etter hvordan skrive en ansettelsesavtale, et spørsmål du har et blogginnlegg som besvarer. 

Innholdsproduksjon generer 3x så mange leads, men koster 62 % mindre enn tradisjonell reklame

Hubspot

Etter å ha lest blogginnlegget om hva en ansettelsesavtale skal inneholde klikker den potensielle kunden på en link for å få en mal for en ansettelsesavtale. Linken sender han til en egen landingsside hvor brukeren må gi fra seg noe informasjon (f.eks. navn, e-post og/eller telefonnummer) i bytte mot malen til ansettelsesavtale. 

Fiskestang med agn
Det gode innholdet skal fungere som agn slik at kunden sitter på kroken
Foto Zab Consulting Unsplash

Verdien av godt innhold

Det som er essensielt er at innholdet brukeren får anses å være av så stor verdi at han gir fra seg informasjon. Når den potensielle kunden har fylt ut skjemaet (og da lagt inn e-postadressen sin) får han tilsendt innholdet på mail. Og du har fått et lead du kan begynne å bearbeide. 

Når teorien er grei er det på tide å lage det innholdet som dine kunder trenger. Det være seg bloggartikler, nyhetsbrev og innlegg i sosiale medier. Det som er viktig er at innholdet er av en så god verdi at kunden føler han hjelpes i retning av en god salgsbeslutning. På denne måten bygger du troverdighet og du kan lede kunden til kjøp.

Bedrifter som jobber aktivt med å pleie leads får 50 % flere salgsklare leads til 33 % av prisen  

Hubspot

Hvordan skaffe og bearbeide leads?

Når du har skrevet innholdet og satt inn skjemaer for å samle leads, starter jobben med å få riktig innhold ut til riktig målgruppe til riktig tid. Her kan du bruke alle tenkelige kanaler, fra Google søk, displayannonsering, sosiale medier og mye mer. Det viktigste er at du retter innsatsen i kanaler hvor du vet du treffer kunden.

Hvor treffer du kunden? Les vår bloggartikkel om personas her.

Flytskjema lead generation
Typiske kanaler som leder til en landingsside hvor brukeren fyller inn et skjema for å få tilgang til innholdet du har skapt.

Innhold

Godt innhold er nøkkelen til å drive brukeren til landingssiden. Vi ønsker å lage godt innhold som vi gir kunden gratis. Dette innholdet gir brukeren endel svar, men ikke alle. I teksten har vi ulike bokser (CTA) hvor vi oppfordrer brukeren til å ta ett steg videre, f.eks. laste ned en guide eller mal – noe ekstra av så god kvalitet at kunden er villig til å gi fra seg sin e-postadresse som en byttehandel.

E-post

E-post er en meget god kanal for å nå ut til brukere som allerede kjenner din bedrift, produkter eller tjenester. Ofte opplever vi at det er enklere å få de som allerede kjenner oss til å engasjere seg. Ikke så rart, de har allerede kjennskap og tillit til oss. Nøkkelen til å lykkes med e-post er å personalisere den, ha godt og i øyenfallende innhold, samtidig som du oppfrordrer til handling gjennom gode linker.

Kjøpt annonsering

Er du i startgropen med innholdsmarkedsføring vil annonsering være en effektiv måte å dope trafikktallene på. Gode annonser som oppfordrer brukeren til å klikke seg inn for å lese mer er avgjørende for at du skal bruke pengene dine effektivt. Husk bare at annonsen, landingssiden og innholdet du ønsker å promotere må matche og handlingen du kommuniserer i annonsen må være krystallklar.

Vil du lese mer om annonsering? Se alle våre innlegg om temaet her.

Blogging

Det beste med å bruke en blogg for å lede kunden til å konvertere er at du kan skreddersy den etter innholdet du tilbyr. Ønsker du å gi vekk en mal for samboerkontrakt så kan du skrive blogginnlegg om fellene du kan falle i ved å ikke ha samboerkontrakt. Den som leser bloggartikkelen vil trolig være veldig interessert i å klikke seg videre for å laste ned samboerkontrakten – og du har fått et lead.

Sosiale medier

Sosiale medier tilbyr veldig gode formater for å oppfordre brukerne til handling. Alt i fra swipe up på Snapchat til Lead Ad i Facebook er skapt for at brukeren skal klikke seg videre. I tillegg sitter de på meget gode data om sine brukere, data du kan benytte i målrettingen av innlegg (les mer i denne artikkelen).

Det finnes flere kanaler for å drive trafikk til din nettside. Det viktigste er at du analyserer hvor og hvordan orienterer dine kunder seg før de gjør et kjøp. Hvilket type innhold er de på jakt etter og hva skal til for at de er villig til å gi fra seg sin e-postadresse.

laptop med analyseprogram
Vi anbefaler å bruke grundige anlyser for å finne din målgruppe og hvordan du skal engasjere de

Hvordan kvalifisere leads?

Som sagt er et lead er en person som har vist interesse for produkter eller tjenester som du tilbyr. Nå skal vi se nærmere på hvordan noen faktisk blir et lead.

Et salgskvalifisert lead blir til gjennom at du innhenter informasjon om vedkommende. Denne informasjonen kan for et rekrutteringsbyrå komme fra en jobbsøker som legger fyller inn en jobbsøknad. En kunde av et kjøpesenter som legger igjen e-postadressen/telefonnummer i bytte mot en rabattkupong. Eller en person som skal stifte aksjeselskap for første gang og som laster ned en guide med 10 steg til eget AS fra et advokatfirma.

Hvordan måler vi leadets verdi?

Under ser du noen av alle mulighetene som finnes for å kvalifisere en bruker som et lead. Hvert av disse eksemplene viser hvor stor forskjell det er på hvilken informasjon som samles inn, og hvor nære brukeren er for å kjøpe varer eller tjenester.

Jobbsøknad: En person som fyller ut en jobbsøkad er villig til å dele veldig mye personlig informasjon. Når han/hun fyller ut jobbsøknaden skal man vise en interesse i stillingen og arbeidsgiveren skal ha nok informasjon til å bedømme kandidaten ut i fra.

Kupong: I motsetning til en jobbsøknad er vil vi trolig vite veldig lite om en person som fyller du et skjema for å få tilgang til en rabattkupong. Brukeren vil neppe fylle ut navn, adresse, tidligere og nåværende arbeidsgiver osv for å få 15 % på solbriller hos Interoptik. Men dersom rabatten er god nok, kan du forvente at kunden legger igjen e-postadressen og blir abonnent på nyhetsbrevet ditt.

Nedlastbar guide: Brukeren som la igjen e-postadresse for å få en rabatt er trolig veldig interessert i å kjøpe av deg. Han/hun som fyller inn et skjema for å få tilgang til en guide til hvordan stifte aksjeselskap er trolig lengre unna å faktisk be om konsultasjon med en advokat. Her bør advokatfirmaet benytte mer innhold til å bearbeide leadet slik at man kan samle mer informasjon i tiden som kommer. Ved å gjøre det vil de finne ut om det er en reell kunde, eller bare en student som søker informasjon til en skoleoppgave.

Med disse tre eksemplene har vi forsøkt å forklare at det å generere leads varierer fra bransje til bransje og selskap til selskap. Det viktige er at du samler nok informasjon til å kunne måle om kunden har en faktisk interesse i dine varer eller tjenester.

Lead scoring

Lead scoring er en automatisert metode for å måle hvor interessert et lead er i dine varer og tjenester – kvantitativt. Ved å bruke denne metodikken vil du kunne gi et lead poeng ut i fra hvilke handlinger vedkommende gjør på nettsiden din. Hver aktivitet gir x-antall poeng og leadet beveger seg oppover skalaen fra “interessert” til “salgsklart”. Når leadet er salgsklart kan det automatisk gå et varsel til salgssjefen som tar kontakt med leadet for å booke et møte.

Hubspot har laget en veldig enkel video som forklarer Lead Scoring.

Hvordan leadet “opptjener” seg poeng, hva som betyr noe og hvem skal varsles er helt opp til deg og din salgsorganisasjon. Selgeren vil uansett kunne møte kunden godt forberedt med dyp innsikt i hvilken informasjon kunden har søkt etter og hvilket innhold som har engasjert seg i.

Men viktigst av alt, salgsapparatet kan da jobbe med leads som faktisk er interessert i å kjøpe. Ikke bli den forstyrrende selgeren som vi innledet med.

Espen Skrevet av: